編撰一份投資者滿意的商业計劃書

編撰一份投資者滿意的經營計劃書


文/裘友真/酷迷資訊管理顧問公司總經理


電子商務似乎沒有轉好的趨勢，因此學者專家開始探討新經濟泡沫現象是否將至？好的創意除了要生逢其時外，還需要有好的執行力，如此，才有機會創造好的收益。

如果單從通路發展歷史角度看，統一超商（7-11）創新通路時曾經過漫長的陣痛期，因此，不少電子商務業者也有「熬」的盤算：等通訊技術更突破；等消費行為慢慢改變；等電子商務市場更成熟…。但就現況而言，財務問題可能是存續首要之急，所以，擬定一份具有說服力的經營計畫書（Business Plan），或許可以幫助您吸引投資者的青睞。

嚴格說來，經營計畫書沒有什麼標準格式，只要投資者看得懂、執行者行得通就好。近來筆者接觸國外投資代表，整理他們對經營計畫書要求內容，提供作編撰參考。計畫書概分四大部分：計畫摘要、公司簡介、經營計畫及財務規畫。

一、計畫摘要
將計畫書重點、結論提綱挈領，為投資者作簡潔、清楚及顯著的揭露。計畫摘要放在目錄之前，使讀者很快發覺需要的內容。

二、公司簡介
這一部份是計畫摘要內容的擴展，主要在對公司作更徹底的描述，其內容包括：
（一）公司成立時間、創始人是誰？經營理念與公司定位為何？
（二）追求什麼樣的市場？市場需求是公司創造的，還是已經存在的？對未來五年的成長趨勢看法？
（三）產品為消費者提供什麼樣的便利？如減少成本，增強效率等。
（四）誰是買主(描述顧客定位，而非特定對象)？誰是競爭者？他們的規模、市場佔有率、競爭力和弱點？
（五）公司擁有的特別資源？如專利、代理權、其他技術(KNOW-HOW)等。
（六）公司組織，現在有多少人？預期未來成長幅度？

三、經營計畫
（一）市場分析：這部分內容往往構成傳統企業編撰時的障礙，但對電子商務業者來說卻很擅長。市場分析內容著重在：
1.產業現況描述：包括市場規模、市場成熟度、發展趨勢等描述。
2.競爭環境分析：可以參考波特的競爭五力，找出自己的競爭優勢在哪裡。這裡表現對市場了解程度，將會使潛在投資者留下深刻印象。
3.市場區隔：以競爭環境分析為基礎定出市場區隔，含自然分割─地理的及行業的、大量買者vs.個體買者等，同時描述在每個區隔的成長期望。
（二）行銷策略與實行：深度敘述如何將公司產品送達消費者手裏，您用什?作法來幫助實現這個策略。
1.再次確認在選擇市場區隔中握有的利基。是什麼原因讓這些利基正好適合您快速成長的公司？是因為被競爭者淺見還是未認真發揮？如果您加入並且獲得利潤，?什?更大的競爭者沒有加入呢？
2.用行銷4P描述行銷策略及作法，有系統的說明潛在投資者關切的如產品線、貨源供應、銷售通路、物流配送等的問題，同時也表現公司成長方向。
（三）產品、生產、與研發：現在能獲利固然好，但國外投資者更關心未來獲利潛力，所以，有關研究發展能力及產品的市場性會被問的很仔細，並且要求提出證明。在同時並提出所需要增加的設備、人力資源、技術、資金，讓投資者知道公司資金的用途。
（四）經營團隊：國外投資者相信優秀的經營團隊可以減少投資風險，所以要強調經營團隊過去的經驗，尤其對剛剛起步的企業或處於快速發展的公司特別重要。
1.介紹經營團隊個人履歷，特別強調各個成員現在在團隊中的功能與職責，著重過去的成功案例和經驗，但避免過多細節。
2.如果在團隊互補功能中發現有漏洞，不要急著掩飾，以採取有效措施誠實面對。

四、財務規畫
(一)銷售預測：經營計畫提出的策略、做法，用合理方式做銷售預測，具體計算盈虧，並以合適的幣值表示。
(二)準備五年期損益預測：以第一年損益為基礎，配合研發、通路成長等因素預測未來四個年度獲利能力。
(三)現金預算：作五年期現金預算流量表，投資者了解未來資金需求高峰在那裡，規模多大，中長期投資報酬如何？
(四)資產負債表：用慣常的會計格式表示即可。
財務規畫雖然是預測的性質，但所提出的數字必須有依據，其細節也有更深入討論的必要，同時，財務報表中假設部分應清楚地用文字說明。

曾接觸過不少經營計畫書，發現電子商務業界人才濟濟，尤其在市場分析與經營策略上的表現著實令人欽佩，不過，在財務規畫尤其是銷售預測方面則顯得薄弱。曾經有家公司用20頁去描述前景、技術…，但投資者最需要知道賺多少、賺多久的問題僅以1頁帶過，無端錯失投資機會。國外投資者對財務規畫重視程度更高，如果有需要不妨請會計師協助。